Чемпионы продаж. что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Как стать успешным продавцом
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла в свет книга Мэттью Брента и Диксона Адамсона «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают в противном случае». С разрешения редакции публикуем один из отрывков.
Основные правила, лежащие в базе чемпионской модели продаж.
Принцип № 1. Чемпионами становятся, а не рождаются
На протяжении изучения мы узнали, что у всех торговых представителей имеется чемпионские «гены», легко они ими не воспользовались. Мы изучили навыки, отношения, знания и поведение и исходя из этого знаем, что при системе поощрения и правильном обучении вы в полной мере способны натренировать собственных торговых представителей, не отличающихся сильно выраженными чемпионскими качествами, так, дабы они смогли вести себя с клиентом как Чемпионы.
Быть может, что среди ваших торговых представителей все же окажется пара таких, кто не сможет этого сделать, но намного больше будет тех, кто сможет добиться высоких результатов. Отечественный рабочий принцип содержится в том, дабы вооружить начальников отделов продаж нужными инструментами, дабы они имели возможность усовершенствовать существующую команду прямо на данный момент. Это стoящая цель, и лучшие компании уже добились успеха в ее достижении.
В пользу того, что Чемпионами возможно стать, говорят достаточно большое количество свидетельств. Собственными глазами мы видели, как SEC Solutions добилась ошеломительного успеха, помогая компаниям воспитать Чемпионов из собственных сотрудников.
Принцип № 2. Навыки имеют значение
Один из главных выводов отечественной работы пребывает в том, что Чемпионы способны обучать, приспособить, осуществлять контроль, поддерживая конструктивное напряжение. Если вы обучаете, но не адаптируете, то вы не вписываетесь в эту модель. Если вы адаптируете, но не обучаете, то вы рискуете затеряться в толпе однообразных продавцов.
Если вы осуществляете контроль, но не предлагаете что-то полезное, то рискуете попросту привести к раздражению. Потому, что эти навыки самый действенны в сочетании между собой, то мы упорно рекомендуем отечественным участникам не поддаваться соблазну выбирать при внедрении модели что-то одно.
Подобно тому как природа не терпит пустоты, компании не терпят повторных инвестиций. Мы довольно часто слышим, как фавориты торговых фирм говорят о возможности пропустить какие-то элементы модели из-за недавних корпоративных инициатив. К примеру, кое-какие компании желают уделить время только способности разрабатывать и осуществлять контроль, поскольку совсем сравнительно не так давно они инвестировали в создание новых рекламных материалов.
Потому, что мы не можем диктовать компаниям, что им делать с моделью, нам остается только приобретать обратную сообщение, касающуюся таких неполных внедрений: отдельные элементы модели смогут обеспечить улучшение показателей и исправить текущее положение дел, но, дабы модель получила по-настоящему, развиваться должны все элементы. Маленьких дорог к полной реализации потенциала не существует.
Принцип № 3. Чемпиону необходимы не просто навыки торгпреда, а организационные возможности
Многие компании предполагают, что переход к чемпионской модели продаж – это вопрос улучшения навыков конкретных сотрудников. Но дабы модель вправду трудилась, этого не хватает. Эта книга так же прочно связана с построением организационных возможностей, как и с развитием личностных навыков.
Развитие свойства обучать – это не тот навык, что вашим торговым представителям стоит осваивать самостоятельно. Да, кое-какие из уже присутствующих в вашей команде Чемпионов вправду способны сделать это сами. Но компанию, которая оставляет содержание обучения на усмотрение собственных торговых представителей, ожидает неспокойное будущее, поскольку продавцы начнут обещать клиентам ответ их бизнес-проблем, многие из которых ваша компания легко неспособна обеспечить.
В первую очередь компании смогут подключить собственные активы в виде исследований и знаний чтобы оказать помощь растущим Чемпионам лучше приспособить собственные презентационные сообщения в соответствии с контекстом и особенностями отрасли каждого клиента. Помимо этого, компания отвечает за определение того, каким участникам продажи какая обучающая формулировка подойдет лучше.
В случае если свойство приспособить есть и личной, и организационной, то единственный компонент чемпионской модели, что возможно с уверенностью назвать в значительной мере личным навыком, – это умение брать контроль в собственные руки.
Вот где развитие навыков торговых представителей приносит важные результаты. Однако стоит подметить, что и тут компания играется определенную роль. Продавцам-чемпионам, вооруженным месседжем, подготовленным их компанией, будет существенно проще забрать в собственные руки контроль над диалогом с клиентом.
Принцип № 4. Воспитание Чемпионов в команде продаж – это продолжительный путь, а не краткая прогулка
Громадная неточность, которую мы довольно часто замечаем в компаниях, пробующих воспитать Чемпионов, – предположение, что трансформации случатся мгновенно. Перемещение к чемпионской модели – это изменение торговой системы, и те, кто опробовал модель первым, подтверждают тот факт, что на верное осуществление данной трансформации необходимо время. И это трудная работа – в частности, вследствие того что чемпионская модель требует трансформаций, касающихся как организационных возможностей, так и поведения торговых представителей.
Многие компании подтверждают, что перемещение к чемпионской модели продаж – продолжительный путь. Те, кто его преодолел, говорят о годах, а не о неделях и месяцах. Непременно, большое количество упрочнений нужно будет затратить на то, дабы ваша команда начальников приняла новую модель.
Чемпионская модель – это не одноразовое обновление ПО, а новая ОС для торговой фирмы. И она определенно не подойдет тем, кто желает стремительной победы.
© TimesNet.ru
