Пошаговый метод к эффективным переговорам и разрешению конфликтов

Автор: vitanuova ·

Договорись с собой

Уильям Юри, соавтор интернационального бестселлера «Переговоры без поражения», в собственной новой книге задается вопросом: «Как возможно договариваться с другими, если не можешь договориться с самим собой?».

Юри научил навыкам успешного ведения переговоров десятки тысяч людей – от дипломатов и менеджеров до школьных учителей и рабочих – и спустя десятилетия изучений заключил , что основное препятствие для взаимовыгодных отношений и успешных договорённостей – не иначе стола для переговоров (не смотря на то, что и оппоненты, непременно, смогут быть непростыми). Главная неприятность – мы сами, в частности отечественное рвение реагировать и вести себя не в соответствии со собственными заинтересованностями.

Создатель утверждает: эта неприятность содержит довольно широкие возможности. Если вы обучитесь договариваться с собой, вам будет несложнее осознавать и оказывать влияние на вторых. В данной книге Юри предлагает пошаговый способ, что окажет помощь достигнуть соглашения с собой и тем самым существенно улучшить ваши навыки ведения переговоров.

От «победил-проиграл» к «победил-победил»

Вот подлинная эйфория судьбы – стремиться к цели, которую осознаёшь как великую… Я придерживаюсь мнения, что моя жизнь в собственности всему обществу и что, пока я жив, моя основная привилегия – делать для него все, что в моих силах. Бернард Шоу. сверхчеловек и Человек

Я считаю, что достижение согласия с собой не только дает нам возможность стремиться к еще более храбрым целям, но и требует нас об этом. Таковой наглой задачей есть итог «победил-победил-победил». Это не только отечественная с оппонентом победа, но и польза для чего-то масштабного: семьи, работы, нации а также мира.

В случае если при разводе жены вести войну между собой, как они смогут удовлетворить потребности детей?

Как компания останется денежно успешной и обеспечит хорошие рабочие места своим сотрудникам, тем самым служа на благо и их семьям, при постоянных конфликтах между профсоюзом и руководством? Как смогут люди рассчитывать на безопасность в конфликте между двумя этническими группами?

Ключ к ответу в духе «победил-победил-победил» содержится в способности поменять стиль игры от «беру» к «даю». Под «брать» я подразумеваю требование каких-либо сокровищ лишь для личного пользования, в то время как «давать» – свидетельствует создание сокровищ для других. В случае если «брать» по собственной сути есть ответом «нет» вторым людям, то «давать» говорит им «да».

Как раз «давать» лежит в базе сотрудничества. Это поведение, появляющееся в нас как базисное отношение к людям.

Большая часть применяют стратегию «давать» в определенных условиях, к примеру в отношении семьи, близких и друзей сотрудников. Но появляется неприятность: как же вырастить в себе привычку давать и сотрудничать с теми, кто нам не столь красив?

За многие годы преподавания я много раз замечал, как люди обучаются способам ведения переговоров, но, сталкиваясь с настоящим конфликтом, тут же возвращаются к поведению «победил-проиграл». В пылу ссоры довольно часто побеждает ужас недостатка. Мы опасаемся, что при сотрудничестве нам не хватит ресурсов для сатисфакциях отечественных потребностей либо что вторая сторона воспользуется нами.

Так заманчиво сосредоточиться лишь на требовании сокровищ для себя, а не на создании сокровищ, нужных кроме этого и для других. Но мы в силах поменять стратегию игры, не обращая внимания на трудности. Мы можем сделать первый ход, исследуя и меняя собственную позицию.

Принципиальное применение позиции «давать» на протяжении переговоров и по большому счету в жизни принесет огромные преимущества. В собственной новаторской книге «Брать либо отдавать?» доктор наук Адам Грант из Уортонской школы бизнеса воображает впечатляющий комплект данных, взятых в научных изучениях, о том, что самые успешными, как это ни страно, являются люди дающие, а не берущие.

Несомненно, принципиально важно проявлять благоразумие, в то время, когда даешь, и помнить о тех, кто способен лишь брать, в противном случае вы окажете себе медвежью услугу. Но изучение материальных польз от позиции «давать» демонстрирует поразительные результаты. К примеру, в одном выводе говорится, что продавцы, честно сосредоточенные на предоставлении высококлассного обслуживания, получают больше, чем те, кто прежде всего думает о прибыли.

Другие эти свидетельствуют, что те, кто отдает больше денег на благотворительность, в большинстве случаев, чувствуют себя радостнее и в среднем больше получают. Исследователи предполагают: позиция «давать» трудится частично за счет повышения возможности, что кто-то сделает хорошее для вас. Оказывается, что она ведет к личному удовлетворению, как к внутреннему, так и к внешнему.

Можем ли мы укрепить позицию «давать» в отношениях? Необходимо подчеркнуть, что все прошлые шаги к достижению согласия с собой вели нас к данному вопросу. В случае если мы испытываем чувство внутреннего удовлетворения, нам будет несложнее давать окружающим, даже если они тяжёлые люди.

Разобравшимся с собственными глубочайшими потребностям, нам легче осознать потребности вторых. И, отдавая собственный уважение, мы в некоем смысле уже занимаем позицию «давать».

Рассмотрение позиции «давать» с позиций отечественных заинтересованностей, целей и удовольствия окажет помощь ее закрепить. Иначе говоря давайте для обоюдной пользы, давайте для смысла и удовольствия, давайте то, что вы предназначены давать.

Давайте для обоюдной пользы

Известного китайского миллиардера Ли Ка-Шина, что начал собственную жизнь в тяжёлых и бедных условиях, но смог выбраться из них и стать одним из самых богатых людей в мире, когда-то на протяжении интервью задали вопрос о его секретах успеха в бизнесе. Он поведал, что главный фокус – честно относиться к партнерам и постоянно давать им больше, чем брать себе. Любой желал сотрудничать с Ли-Ка-Шином, так что именно компаньоны помогли ему разбогатеть.

Первым методом укрепить позицию «давать» есть познание того, как создание сокровищ для других в значительной степени содействует удовлетворению отечественных потребностей. Давать не обязательно свидетельствует жертвовать собственными заинтересованностями. Оно не требует становиться матерью Терезой либо Махатмой Ганди.

И мы не должны уступать требованиям оппонента. Давать не означает терять. Давать прежде всего это искать взаимовыгоду, помогать вторым и одновременно с этим себе.

Вот сущность переговоров в стиле «победил-победил».

Самые узнаваемые переговорщики, которых я знаю, стремятся сосредотачивать внимание на удовлетворении потребностей и интересов оппонентов, не забывая о собственных потребностях. Они находят методы создавать ценности и расширять пирог для обеих сторон, что в большинстве случаев ведет к достижению еще более удачных соглашений с людьми, каковые взять как возможно больше за счет вторых. Комплексный анализ двадцати восьми разных изучений по моделированию переговоров, совершённый под управлением голландского психолога Карстена Де Дрё, говорит о том, что самые успешными выясняются переговорщики, применяющие сотрудничающий подход, ориентированный на удовлетворение потребностей обеих сторон.

В конфликте у нас имеется четыре вероятных поведения, и мы выбираем в зависимости от отношения к своим заинтересованностям и к заинтересованностям оппонента. Твёрдая состязательная стратегия «победил-проиграл» заботится лишь о отечественной пользе. Мягкий уступчивый подход способен удовлетворить лишь интересы вторых.

Уклоняясь от неприятности, мы не заботимся ни о чьих потребностях.

И лишь подход «победил-победил» учитывает интересы обеих сторон – оппонента и отечественные личные.

Бoльшая часть моей работы в обучении консультированию и ведению переговоров в конфликтных обстановках заключалась в том, дабы оказать помощь людям отыскать их личный путь от «победил-проиграл» к «победил-победил». Мы довольно часто обучаемся на собственных неточностях и начинаем с результата, в то время, когда проигрывает любой. Состязательный подход выясняется дорогостоящим и неэффективным, но уступчивость трудится не намного лучше.

В случае если мы отдаем все, дабы угодить клиентам, мы не продержимся в бизнесе достаточно продолжительно, дабы и дальше трудиться с ними. В случае если, заботясь о пожилых родителях, мы вечно жертвуем собой, дело может кончится выгоранием, и мы больше не будем по большому счету в состоянии помогать. Уклонение кроме этого имеет подводные камни: в случае если о конфликте молчать, он станет еще хуже.

Так создание сокровищ для обеих сторон, в большинстве случаев, ведет к самым лучшим и устойчивым соглашениям.

В собственной книге Адам Грант говорит о примере Яна-Дерека Соренсона, спортсмена высочайшего касса, ставшего опытным переговорщиком ведущей команды и нёсшего ответственность за заключение контрактов на приобретение новых игроков. Как-то он сидел с агентом весьма перспективного юниора. Соренсон внес предложение мелкую цену, применяя подход «победил-проиграл» и действуя как берущий.

Агент много раз высказывал разочарование и подчеркивал, что сопоставимые игроки получают существенно лучше. Но Соренсон был непоколебим, и агент сдался. Казалось, что Соренсон победил, экономя собственной команде тысячи долларов.

Но тем же вечером Соренсон испытал неприятное чувство. «В пылу спора я не через чур пристально слушал агента и не увидел, что тот весьма расстроился и ушел с осадком в душе». Соренсон понял потенциальный ущерб от для того чтобы соглашения для предстоящих взаимоотношений и для собственной репутации. Исходя из этого он возвратился к агенту и принял его начальное предложение, добавив к заработной плату игрока пара тысяч долларов.

Соренсон видел, что тем самым он делает себе хорошее имя, и сказал, что в будущем это помогло его организации.

В то время, когда мы начинаем ценить взаимовыгоды от позиции «давать», у нас появляется стимул применять ее. Помимо этого, ее польза выходит за рамки материальных заинтересованностей.

Давайте для смысла и удовольствия

В то время, когда я обучаю мастерству переговоров, я довольно часто говорю басню Эзопа. Это сказка о Северном Солнце и Ветре, каковые в один раз поспорили, кто посильнее. Доводы не помогли, исходя из этого они решили совершить опробование.

Взирая с небесных высот на землю, они заметили идущего пастушонка.

Солнце и Северный Ветер договорились, что тот, кому удастся снять плащ с его плеч, будет признан посильнее.

Северный Ветер начал первым. Он дул, дул и дул, но чем посильнее он дул, тем посильнее мальчик закутывался и не отпускал плащ. В итоге по окончании продолжительных попыток Северный Ветер остановился, дабы перевести дыхание.

И наступила очередь Солнца. Оно светило, как и в большинстве случаев, и купало пастушка теплых лучах. Мальчику весьма нравилось это, и он поразмыслил: «Какой прекрасный сутки!

Не полежать ли мне мало на лугу, дабы насладиться солнцем?» Он снял собственный плащ и разложил его, как одеяло.

Так Солнце победило спор с Ветром.

Ветхая басня преподаёт нам хороший урок о ценности подхода «давать». В случае если позицией Северного Ветра было «брать», то Солнце давало. Его природа – светить независимо от того, какой перед ним человек: богатый либо бедный, хороший либо не весьма, – Солнце светит всем.

Таковой естественный подход есть принципом «победил-победил-победил». И он более действенный и удовлетворяющий, чем способ Ветра.

Развитие отечественной способности давать оказывает помощь открыть настоящую эйфорию этого процесса. Солнце светит вследствие того что такова его природа, а не вследствие того что ожидает что-то вместо. Так и мы можем давать с наслаждением легко от естественного жажды сделать это, без размышлений о незамедлительной денежной пользе.

Парадоксально, но позиция «давать» лишь для удовольствия процессом в итоге приносит громаднейшее удовлетворение.

Я ни при каких обстоятельствах не забуду жизненный урок, что получил от пятилетней девочки Хейли, внучки моего хорошего приятеля, больной лейкемией. Лизанн и Габи, которой тогда было три года, пошли посетить ее в детской поликлинике, где Габи проходила очередной из бесчисленных осмотров. Они застали Хейли в очень нехорошем состоянии: ее лицо распухло до неузнаваемости, волосы выпали, и она вяло лежала в постели.

Заметив Габи, Хейли повернулась к собственной маме и тихо сказала ей что-то на ухо. Ее мама отпросилась у нас выйти на минутку, спустилась в больничный магазин и возвратилась с громадной мягкой буквой «Г» для Габи.

Не только лицо Габи осветилось эйфорией, Хейли также сияла. В таком юном возрасте она уже знала, какое это наслаждение – приносить ухмылки вторым детям. Кроме того в собственном страшном положении, на грани смерти, она чувствовала себя радостной от дарения для дарения.

В то время, когда мы открываем радость дарения, мы даем, по причине того, что ощущаем себя от этого лучше. На начальной стадии позиции «давать» мы даем вторым лишь для того, чтобы получить что-то вместо, мы относимся к отношениям с окружающими как к коммерческим операциям. Но на втором мы даем, не ожидая прямого возврата.

«Моя позиция по умолчанию – “давать”, – говорит в интервью Адаму Гранту Шериан, начальник, большое количество часов в неделю обучающая младших сотрудников, управляющая программу по женской инициативе лидерства и смотрящая за благотворительным проектом по сбору средств в компании. – Я не ищу обоюдную пользу, я стремлюсь делать мир лучше и оказывать влияние, я фокусируюсь на людях, каковые смогут извлечь большую пользу из моей помощи».

В то время, когда мы находим внутреннюю мотивацию, дабы давать, мы ощущаем себя тем лучше, чем чаще мы это делаем. И чем лучше мы себя ощущаем, тем больше мы склонны давать. Само собой разумеется, стоит убедиться, что мы заботимся кроме этого и о собственных потребностях, в противном случае окажется, что мы выгорели либо нас применяли.

Существуют границы, каковые нужно уважать, даже в том случае, если позиция «давать» приносит наслаждение.

Давать для наслаждения от процесса весьма отличается от того, в то время, когда мы даем из-за обязанностей. Во втором случае мы в большинстве случаев несчастливы. Разглядим историю Скотта Харрисона. Он вырос в семье, где был обязан быть благородным и давать, но ему ни при каких обстоятельствах не предлагали выбор.

Как и многие, он носил маску альтруизма, для получения одобрения церковной общины и родителей.

Но приблизительно в двадцать лет Скотт восстал против лицемерия и снял маску. Он всецело посвятил себя получению наслаждений и мало беспокоился о вторых, проводя время в ночных клубах и на актуальных тусовках Нью-Йорка.

В двадцать восемь он владел всеми видимыми атрибутами счастья и успеха: кучей денег, часами Rolex, приобретённым в долг BMW и девушкой-моделью. Но в один раз вечером перед Новым годом в Уругвае, сняв громадный дом с слугами и лошадьми и заплатив тысячу долларов за десятиминутный салют, он внезапно поразмыслил:

Я заметил, кем стал. Любая вещь, которую я вычислял полезной, медлительно, в течение десяти лет планировала в это потрясение… Я был эмоциональным, моральным банкротом. Я взглянул около себя и осознал, что все окружающие кроме этого несчастливы.

Ни при каких обстоятельствах не хватит девушек, ни при каких обстоятельствах не хватит денег, ни при каких обстоятельствах не будет достаточного положения в обществе.

Кризис Скотта позвал интенсивный самоанализ. Он задал себе пара ответственных и тревожных вопросов: «Как выглядит противоположность моей жизни? А что было бы, помогай я вторым?» Имея опыт фальшивого альтруизма, на данный момент Скотт интересовался лишь настоящими вещами.

По окончании нескольких месяцев, совершённых наедине с собой и посвященных глубокому исследованию и чтению собственной психики, Скотт решил стать добровольцем-фотокорреспондентом на госпитальном судне в Западной Африке, где когда-то служил два года. Он был свидетелем мужества и страданий, и, тронутый и вдохновленный ими, он возвратился к себе и отыскал организацию называющиеся «Благотворительность: вода» (Charity: Water), занимающуюся сбором средств для обеспечения и бурения скважин чистой водой сотен тысяч бедных во всем мире.

Сейчас глубокой потребностью Скотта есть чувство самореализации. Совершив с ним некое время, я подтверждаю его энтузиазм и энергию. Обрисовывая радость от наблюдения за людьми, выпивающими чистую воду из скважин, создание которых он помогал финансировать, Скотт восклицает: «Я горю!»

Общество потребления привело нас к мысли, что обладание материальными благами, успехом и властью приносит внутреннее удовлетворение. Но история Скотта иллюстрирует иную истину: независимо от того, сколько мы можем взять, этого ни при каких обстоятельствах не окажется достаточно. Отечественные потребности ни при каких обстоятельствах не будут удовлетворены, в случае если мы начнём удовлетворять лишь потребности.

Наоборот, благородная позиция «давать», отечественный искренний и вольный выбор, можетпринести продолжительное внутреннее удовлетворение как раз вследствие того что она отвечает глубочайшей потребности приносить пользу и оставаться связанными с окружающими, поменять мир к лучшему и просто прекрасно себя ощущать. Парадоксально, но мы приобретаем самое желанное отдавая. В то время, когда мы открываем для себя позицию «давать» для наслаждения, запускается получения и добродетельный круг дарения.

Но получение не делается целью дарения. Мы даем лишь вследствие того что нам нравится это делать. И так побеждаем не только мы, но и окружающие.

Давайте то, что вы предназначены давать

Быть может, наилучшим методом укрепить позицию «давать» есть нахождение цели и регулярная практика либо деятельности, естественным образом требующей этого.

Цель пребывает в ответе на вопросы «Из-за чего мы поднимаемся утром?», «Что приводит нас в восхищение?», «Что воодушевляет?». Для некоторых цель – встать с кровати и заботиться о семье, для других – выполнение музыки, создание произведений искусства, создание чего-то нового, уход за садом, предоставление одолжений клиентам, обучение молодых сотрудников либо помощь страдающим. В случае если мы способны найти цель, пробуждающую интерес к судьбе, она может стать не только источником внутреннего удовлетворения, но и предлогом давать людям.

Я уже делился историей медицинских неприятностей моей дочери. К моменту завершения книги в ее жизни произошло кое-что значимое, иллюстрирующее преимущества нахождения цели. в один раз утром Габи заявила нам с Лизанн, что собирается отметить собственный шестнадцатый сутки рождения (что был через четыре месяца) установлением нового мирового рекорда Гиннеса.

Попасть в книгу рекордов было ее давешней мечтой, и пара лет назад она пробовала установить рекорд по самому продолжительному периоду прыжков в классики и по стоянию на одной ноге. В этом случае она сказала, что желает побить рекорд по длительности исполнения планки – упражнения, усиливающего мускулы туловища, на протяжении которого вы должны удерживать тело полностью прямым и параллельным почва, опираясь на согнутые в локтях руки и пальцы ног.

Как я упоминал, Габи появилась с заболеванием, в результате которого ей было нужно перенести четырнадцать серьезнейших операций на позвоночнике, спинном мозге, внутренних органах и ногах. Пара месяцев назад Габи пробовала попасть в школьную волейбольную команду, и тренер попросил ее выполнить планку, пока остальные девочки бегали (а для Габи бегать не легко). Тренер поразился, заметив, что через двадцать мин.

Габи все еще держала планку.

Увидев это, Габи тут же поразмыслила: «Вау! Это же рекорд для книги Гиннеса!» Она написала им и выяснила, что официальный рекорд для дам – сорок мин.. После этого Габи было нужно ожидать два месяца, дабы возвратиться к тренировкам по окончании очередной важной операции.

Мы с Лизанн очень удивились, определив о проекте Габи. Не обращая внимания на все невзгоды судьбы, мы ни при каких обстоятельствах не видели, дабы она жалела себя. Мы постоянно изумлялись ее энергии и энтузиазму, ее способности применять ежедневно и обнаружить в нем предлог для эйфории.

Мы восхищались Габи, в то время, когда по окончании новой операции она считала , что жизнь на ее стороне.

Казалось, что она естественным образом находится в настоящем, безотлагательно на сожаления о прошлом либо тревоги о будущем.

Мы с Лизанн поддержали мечту Габи и поощряли дочь попытаться осуществить ее. Габи тренировалась и перешла сперва от двадцати до двадцати пяти и после этого до тридцати мин. в планке. в один раз, в то время, когда Лизанн отвлекала ее различными вопросами, Габи удалось продержаться сорок. Вот что она поведала:

Сперва я считала, что желаю побить рекорд для себя, но у меня появилась мысль попытаться это для цели. К примеру, для детской поликлиники. Ее доктора помогли мне не только ходить и бегать, но и делать что-то необыкновенное.

Я хотела оказать помощь им, дабы другие дети также взяли больше шансов. Я желала взять понимание и денежный приз того, что планка – больше чем легко рекорд.

Начальная цель Габи естественным образом расширилась от личной пользы до пользы и для других.

Но за чемь дней до запланированной попытки Габи взяла письмо от тогдашней всемирный рекордсменки, Евы Бульзоми. Она сказала, что только что побила собственный личный рекорд на немыслимые двадцать пять мин.. Ее новое время выяснилось 1 час 5 секунд и 18 минут.

Гиннес его еще не подтверждал, но заявка уже была подана.

Лизанн задала вопрос Габи: «Ого, и что ты думаешь по этому поводу?». «Это мало усложняет дело», – ответила дочь в собственной сдержанной манере, оставаясь неустрашимой, как и неизменно.

Наконец настал великий сутки. семья и Друзья Габи собрались около. Пребывав в планке тридцать пять мин., Габи почувствовала такую боль в руках, что из глаз покатились слезы. Приятели Габи начали петь и развлекать ее, дабы отвлечь.

Шли 60 секунд, мы подбадривали Габи и сами опускались на пол, дабы постоять в планке.

Наконец, через час и двадцать мин., Габи остановилась. Она вдвое побила существующий всемирный рекорд. Я ощущал облегчение и страх, бережно помогая дочери встать.

семь дней спустя Габи пригласили учавствовать в шоу «Хорошее утро, Америка», где представитель Книги рекордов Гиннеса вручил ей официальную премию. Посредством социальных сетей новость облетела всю землю, а видео того, как Габи побила рекорд, просмотрели в более чем ста пятидесяти государствах. Габи не только вдохновила тысячи людей испытать собственные границы и перевоплотить не сильный стороны в сильные, но и собрала практически шестьдесят тысяч долларов для детской поликлиники штата Колорадо, что в одиннадцать раз превысило задачу дочери.

Габи достигла громадного успеха в получении того, чего хотела сама, и одновременно с этим она приносила пользу вторым, довольно часто необыкновенными методами. Габи не начала собственный проект с цели дать что-то вторым, но она закончила его как раз этим. Она обучилась ценить получения и радость дарения.

Габи осознала, что нет ничего, что усиливает позицию «давать» посильнее, чем ее укоренение в цели.

Позиция давать то, что мы предназначены давать, – величайший устойчивый источник удовлетворенности. Но необязательно давать что-то великое. Я вспоминаю собственную подругу Паоле, изучавшую юриспруденцию и ставшую юристом.

У нее была хорошая карьера, но она не приносила Паоле счастья.

Будучи ребенком, Паоле обожала смешивать шампуни для волос и наносить лосьоны на собственную собаку. Сначала это казалось ни с чем не связанным, но в действительности выяснилось ключом к тому, что она обожала. Смешивая шампуни, она воображала себя химиком с эликсирами, талантливыми оказать помощь человечеству.

В итоге, собрав все собственный мужество и применяя накопления, Паоле покинула юридическую практику для создания бизнеса по производству натурального мыла.

Таковой доход, быть может, не сходится с идеализированным понятием Паоле об успешной карьере, но он дает ей удовлетворение, по причине того, что она отыскала метод приносить пользу людям, занимаясь тем, что честно обожает.

Отечественные подарки смогут казаться маленькими, но довольно часто они в значительной степени меняют к лучшему жизни окружающих: помощь друзей, нужная забота о ребенке либо пожилых родителях, участие в ремонте запущенного соседского дома, помощь заболевшему коллеге с работой либо легко проявление хорошего жеста в отношении незнакомца на улице. Видимая величина подарка не имеет значения, принципиально важно дарить с открытым сердцем. Возможно, самое громадное препятствие на пути дарения – ужас не отечественной незначительности, а отечественного величия.

Мы опасаемся не собственных ограничений, а талантов. Гуманистический психолог Абрахам Маслоу применял термин «комплекс Ионы» для описания страха, мешающего нам применять таланты. Библейский Иона пробовал убежать от собственной судьбы, заключавшейся в божьем призвании предотвратить горожан Ниневии о том, что если они не прекратят вести распутную судьбу, то их сотрут с лица земли.

Услышав призвание Всевышнего, Иона направился в прямо противоположную сторону. В то время, когда он плыл через море на корабле, начался сильный шторм, угрожавший жизни всех людей на борту. Иона знал, что это его вина, и приказал команде бросить его за борт, по окончании чего шторм сразу же утих.

Иону проглотил кит, и, сидя в чреве кита, Иона понял собственную неточность – бегство от судьбы.

Кит выпустил его рядом с сушей, и Иона отправился в Ниневию и своевременно успел предотвратить горожан.

В старой истории содержится много мудрости: сталкиваясь с возможностью принести подарки миру, мы довольно часто, как Иона, сопротивляемся. И только столкнувшись с невзгодами, мы просыпаемся и осознаём, что можем достигнуть собственной цели, лишь дав то, что мы предназначены дать, иначе говоря только разрешив отечественному свету сиять для других.

На протяжении работы над проектом пути Авраама я имел неповторимую возможность изучить древние истории об Аврааме. В библейской версии Авраам слышит призыв Всевышнего покинуть дом отца и свою страну и направляться к месту, где ему продемонстрируют его подлинную сущность. В отличие от Ионы, Авраам сразу же планирует в путь.

Мудрецы древности довольно часто спорили, из-за чего как раз Авраама избрали услышать призыв. Что он сделал, дабы стать избранным?

По окончании продолжительных дискуссий мудрецы заключили , что в действительности любой человек приобретает собственный призыв. Отличие только в том, что Авраам послушался его.

Дар Авраама – несложной, но замечательный урок гостеприимства. Будучи странником в чужой стране, он дарил гостеприимство и им же вознаграждался. Говорят, что его палатка неизменно стояла открытой со всех четырех сторон, дабы принимать гостей. Авраам обучился поступать так, дабы его пламя светил и для других.

Я потом высоко оценил идею, что любой мало похож на Авраама, призванного ступить на путь неизвестности.

Нам всем дается особенный дар, которым мы призваны поделиться, свет в нас. Нам легко необходимо помыть выходящее наружу окно и разрешить свету литься для окружающих.

От «победил-проиграл» к «победил-победил-победил»

Ранее я приводил в пример клиента и моего друга Абилио Диниза, пойманного в ловушку конфликта по принципу «победил-проиграл», из которой, казалось бы, нет выхода. на данный момент мне бы хотелось поведать, чем закончилась эта история.

в течении двух с половиной лет борьбы бывшие деловые партнёры подавали друг на друга в суд, нападали посредством СМИ и блокировали инициативы, необходимые для роста компании, – они пробовали брать друг от друга желаемое и оба проиграли.

В то время, когда мы с сотрудником Дэвидом встретились с представителем оппонента, мы постарались поменять динамику: вместо демонстрации перечня угроз мы сосредоточились на том, что обе стороны способны дать друг другу. У Абилио и его экс-партнера имелось два неспециализированных интереса: достоинство и свобода. Любой был в праве предложить второму свободу, которую тот заслуживал.

Мы высказали предположение, что соглашение, основанное на неспециализированных заинтересованностях, окажется обоюдно выигрышным, даже в том случае, если оппоненты сначала еле представляли себе эту возможность. Мы обсуждали, как осуществить задуманное на практике.

Партнер Абилио имел возможность бы высвободить его от необходимости соблюдения пункта о трехгодичной неконкуренции, дав Абилио свободу основать новый бизнес. Со своей стороны Абилио имел возможность бы дать согласие покинуть совет директоров, дав свободу партнеру руководить компанией по собственному разумению. Партнер имел возможность бы обменять голосующие акции Абилио на неголосующие и после этого вольно реализовать на фондовом рынке.

Обе стороны имели возможность бы выпустить совместный пресс-релиз и захотеть друг другу успеха. И без того потом. Другими словами, игра должна была перейти от стратегии «победил-проиграл» к стратегии «победил-победил».

Само собой разумеется, существовало множество сложностей, среди них и юридических, но изменение динамики всецело перевернуло движение переговоров. За четыре дня интенсивной дискуссии стороны пришли к согласию и поставили последнюю точку в неприятном бизнес-бою. Абилио выступил с хорошей прощальной речью перед управлением компании и еще с одной перед сотрудниками: он уважительно отозвался о бывшем партнере и захотел всем благополучия.

Его партнер внес предложение Абилио ответственную спортивно-тренировочную организацию, принадлежавшую компании и являвшуюся настоящей страстью Абилио.

Но по-настоящему необычной для всех участников была степень удовлетворенности как Абилио, так и его партнера, а ведь сперва они были заклятыми неприятелями. Соглашение вышло не чуть приемлемым компромиссом, что нехотя приняла любая сторона, а ответом, всецело удовлетворившим оппонентов.

Начав переговоры и сосредоточив внимание на том, что соперники способны дать друг другу, а не на том, что они сумеют забрать, стороны пришли к обоюдному выигрышу. Данное ответ вышло за рамки стиля «победил-победил». Оно относится к принципу «победил-победил-победил»: его преимущества не только распространились на две стороны, но и оказали влияние на семьи оппонентов, их компанию и на сто пятьдесят тысяч ее работников, кроме того на общество в целом.

Для Абилио процесс был непростым. Как и большая часть из нас, в начале конфликта он выступал как собственный нехороший соперник. Но он настойчиво трудился, дабы превратиться в собственного союзника.

Не обращая внимания на закоренелую привычку реагировать на нападения, Абилио прилагал все усилия, дабы подниматься на балкон, не обращая внимания на то, что попытки не всегда казались успешными. Иногда Абилио строго делал выводы себя, но он обучался входить в собственный положение и раскрывать собственные подлинные потребности. Иногда он обвинял оппонента, но постоянно помнил, что в конечном итоге лишь он отвечает за собственную судьбу.

Иногда Абилио становился жертвой мышления недостатка, но он сумел поменять видение мира и запомнил, что его счастье находится в его руках. Всегда, попадая в ловушку прошлого, он обнаружил в себе силы возвратиться на данный момент, дабы заметить предстоящие возможности. Как подлинный боец, Абилио занимал враждебную позицию, но в серьёзных обстановках он не забывал проявлять уважение к сопернику.

Последним препятствием, которое преодолел Абилио, являлось его мышление по принципу «победил-проиграл», покинув его сзади, от рвения забрать он пришел к рвению дать.

Как и у всех нас, путь Абилио к достижению внутреннего согласия не был совершенным, но дисциплинированных упрочнений выяснилось достаточно, дабы удачно добиться согласия с другой стороной. «Я опять получил собственную жизнь, – сообщил мне Абилио. – Это мое лучший результат».

Любой из шести шагов оказывает помощь прийти к мышлению в стиле «победил-победил-победил». Завершающим этапом есть сдвиг отечественной основополагающей позиции по отношению к вторым от принципа «брать» к принципу «давать». Сначала мы даем, дабы приобретать, после этого мы обучаемся давать без мысли о ярком возврате, и, наконец, мы даем для осуществления положенной цели.

Так мы не только приходим к согласию с собой, испытывая внутреннее удовлетворение, но и легче находим компромисс с другими, достигая внешнего успеха. Как раз так начинается круг «позволять-получать», не имеющий финиша.