Чем опасно отсутствие персонализации продаж
Персонализация продаж
Книга Александра Деревицкого, лучшего тренера России по версии Trainings.ru, «Персонализация продаж» вобрала в себя все ранее сделанное: базы агентской работы, азбуку продаж, умение обнаружить время на раздумья, умение искать самого себя и, самое основное, умение целиться в персону в полной мере конкретного собеседника, – другими словами подлинное мастерство продаж.
Персонализация продаж – это умение реализовывать не среднестатистическому клиенту, а конкретному человеку, с которым мы на данный момент имеем дело. Отсутствие для того чтобы подхода страшно: на протяжении продажи мы неспешно перестаем думать о отечественном кормильце. Более того, забываем о нем окончательно!
Вместо этого мы думаем о чем угодно: о собственном товаре, его расчудесных качествах, самых лучших словах для описания его чудесных изюминок. Другими словами делаем все, дабы загрузить отечественный процессор работой, лишающей мозг дополнительной мощности, которая имела возможность бы разрешить нам услышать и запомнить слова собеседника и обдумать-найти ключики конкретно к нему.
Мы занимаем голову теоретическими абстракциями. И делаем это под влиянием иного, неперсонализированного обучения все более старательно, тем самым лишая себя последних шансов нацелить продажу на человека, сейчас находящегося перед нами. Как мы сообщили, такая работа образовывает суть профессии промоутера, но это совсем не дело торговца.
Хорошо, попытаемся продажи персонализировать. Ну, как окажется… Но в каких единицах прикажете измерять степень достигнутой персонализации?
Об этом Деревицкий также думал.
И прямо на данный момент о собственных необычных выводах поведает.
Представьте себе текст какого-нибудь коммерческого предложения. Давайте посчитаем слова, каковые возможно было направить любому потенциальному клиенту: «Дорогой Петя, мы предлагаем тебе хороший фигастер. Он имеет превосходные характеристики…»
Допустим, в коммерчеcком предложении ровно 1000 слов. Тогда всем другим клиентам возможно направить 999 слов, потому что исходную тысячу в этом подсчете на одну единицу уменьшило отброшенное нами «Петя» – так как Жоре слово «Петя» направить никак запрещено.
Получается, что проанализированный текст был персонализирован на одну тысячную, другими словами на 1‰.
Представьте иное обращение: «Дорогой собутыльник Петя, ты большой знаток фигастеров. Исходя из этого, пока мы еще не выпили за встречу, я желаю продемонстрировать тебе то, что твоя хорошая и душевная свекровь ни при каких обстоятельствах не оценит, – это фигастер для того чтобы качества, которое уместно и в космосе: а ты о нем грезил с самого детства! Характеристики следующие…»
Давайте покинем в этом предложении лишь то, что возможно направить любому клиенту. Окажется приблизительно следующее: «Дорогой! Исходя из этого я желаю продемонстрировать тебе фигастер для того чтобы качества, которое уместно и в космосе!
Характеристики следующие…» «Потерянных» слов, каковые возможно было направить лишь лично Пете, – 27.
Я пересчитал два раза, по пальцам! выходит, что степень персонализации 27‰.
Сейчас вопрос к читателю, но лишь прошу отстраниться от развязных и пара пошлых интонаций только что рассмотренного как пример коммерческого предложения.
Решительно отстранитесь и сообщите: как ближе клиенту коммерческое предложение, которое в 27 раз правильнее направлено на него? И напротив, как посильнее ему будет напоминать спам предложение, в котором получателю направлено только обращение по имени?
Не знаю, уместно ли применение промилле для измерения степени персонализации, но в чем-то же ее нужно измерять. Пускай не количественно, но хотя бы как следует отличать нисколько не персонализированный спам от грамотной работы торговца – это должно быть полезно…
© TimesNet.ru
