5 Лучших книг по ведению деловых переговоров
Лучшие книги по ведению переговоров
Книг по ведению переговоров – очень много. Большая часть из них – некое подобие управления, как себя вести. Мой опыт говорит о том, что осветить все вероятные сценарии, появляющиеся в ходе конкретных переговоров, нереально.
Как раз исходя из этого я подобрал 5 книг, каковые в меньшей степени похожи на управления – они предлагают вероятные концепции ведения процесса переговоров. Все, что имеется в этих книгах, легко применить к русскому либо каждый культуре.
Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, либо Переговоры без поражения»
Быть может, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная докторами наук Гарварда. В первый раз была размещена в 1981 году и сходу поменяла представления о переговорах, перевоплотив их из математического и количественного мастерства в популярную науку. В соответствии с данной книге, существует 3 главных способа переговоров:
1. Отделите людей от неприятности: разглядывайте лишь обсуждаемые неприятности и не фокусируйтесь на людях. Это разрешит на протяжении процесса переговоров не переходить на эмоциональный уровень.
2. Фокусируйтесь на пользе, а не на позициях. Позиции – это то, чего желают люди, по их собственным словам. А пользы, либо потребности, отражают обстоятельства, из-за чего как раз люди желают что-либо.
Позиции в большинстве случаев противоречат друг другу.
Пользы – не всегда.
Представьте себе обстановку, в то время, когда двум людям нужен апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Любой из них говорит, что весьма испытывает недостаток в апельсине. Это их позиции.
В то время, когда же разговор доходит до заинтересованностей, выясняется, что одному нужна кожура, а второму сок.
Любой может удовлетворить потребности, не разрезая объект на части.
3. Применяйте объективные параметры. Хороший переговорщик учитывает не только жажды второй стороны, но постоянно ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, неспециализированная практика и т. д.), каковые возможно применять как убедительный довод. Объективные параметры возможно применять и как клинок, дабы убедить собственного визави, и как щит, дабы отклонить вариант, что очевидно таким параметрам не соответствует.
За 30-летний период книга никак не устарела. И это №1 в перечне книг, каковые вы должны иметь, в случае если желаете узнать интернациональную деловую культуру переговоров.
Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator
Не так долго осталось ждать в свет выйдет 4-е издание данной книги, которая, по всей видимости, есть самым исчерпывающим источником знаний о ходе переговоров, разоблачающим распространенные мифы (к примеру, создатель книги развенчивает теорию, что «хорошим переговорщиком возможно лишь появиться», не призывает рисковать либо сохранять надежду на интуицию).
Книга предлагает долгий перечень тактик, основанных на многих годах психотерапевтических и социальных изучений. Вы определите о техниках ведения распределительных либо враждебных переговоров, в то время, когда обстановка наподобие «и волки сыты, и овцы целы» неосуществима, и о техниках совместных переговоров, в то время, когда обе стороны смогут взять желаемое.
Отдельная глава посвящается понятиям доверия, этики и власти. Помимо этого, в книге обрисованы приемы, нужные для многосторонних переговоров, общения по email, и процесс модерирования.
Я не имею жажды предлагать всего лишь «управление» – эта книга лидирует в перечне по списку приемов и тактик в мире переговоров.
Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
Неповторим бэкграунд доктора наук Колризера – у него имеется опыт рискованного переговорщика. Написанная им книга должна быть в вашей библиотеке, по причине того, что ее создатель освещает переговорный процесс в контексте современных неприятностей лидерства, принятия ответов и, основное, управляющей переговорами психотерапевтической динамики.
Приводя конкретные понятия и терминологию заложнических обстановок, доктор наук Колризер говорит, что один из самых сложных вызовов переговорщика – вырваться из психотерапевтической ловушки и «прекратить быть заложником собственных собственных понятий».
На примере примеров и историй из личного опыта создатель подчеркивает критическую важность персональной связи, которую переговорщик обязан установить с другой стороной, дабы сделка удалась. В книге вы отыщете способы и приёмы преодолеть непонимание, благодаря ей поймёте важность доверия и обучитесь трудиться с «нормой взаимности» – социальным феноменом, что руководит людьми, кроме того в то время, когда они не готовы обменяться уступками.
Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»
Как и первая книга этого перечня, эта также написана докторами наук Гарварда и базируется на гарвардских изучениях. И эти два доктора наук, с которыми мне довелось сотрудничать сейчас, также спровоцировали революцию в науке о переговорах. В отличие от обрисованных выше книг, где авторы фокусировались на самих переговорщиках и на поиске согласия, Лэкс и Себениус предлагают наблюдать шире: они в первый раз берут во внимание всю сцену – не только то, что происходит за столом, но да и то, как организован сам стол.
Они утверждают, что для успеха в переговорах необходимо не только выстроить действенный процесс за столом (первое измерение), не только знать нужные способы мозгового штурма и способы перемещения от позиционного торга к согласию (второе), но и иметь ввиду третье измерение, в котором происходит действия, ведущие к желаемому «да».
Многие переговорщики фокусируются только на том, что происходит за столом. Меж тем искусный переговорщик обязан организовать сцену так, дабы цена недоговоренности была громадна. Этим, равно как и маневрами, каковые оставляют другую сторону с нехорошими альтернативами, умелый эксперт обеспечит более высокую эффективность процессу и отличных показателей.
Эта книга – ответственное дополнение к первому поколению книг по переговорам.
Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные трансформации приводят к глобальным переменам»
Малкольм Гладуэлл – мой любимый мыслитель. До тех пор пока, как я знаю, он не написал ни одной книги по переговорам. Но, в случае если ваша работа связана с постоянным общением с другими людьми, его книга «Переломный момент» в обязательном порядке должна быть в вашей библиотеке.
И я всегда покупаю новые экземпляры, когда выясняюсь в аэропорту Хитроу, дабы раздаривать коллегам и друзьям.
Дабы перевоплотить идею в социальный феномен, вы должны обеспечить три условия. Во-первых, мысль должна быть «липкой». Она должна быть инновационной и генерировать хорошую эмоциональную привязанность, как бы вступать в диалог с людьми, их отношениями и понятиями.
Она обязана давать слово им хорошее будущее.
Во-вторых, она обязана попадать под «закон нескольких». Иначе говоря чтобы распространить социальную идею, у вас должны быть объединители – личности, каковые знают много людей, у которых имеется тысячи друзей в Facebook и чье вывод весьма ценится.
В-третьих, нужно учитывать силу контекста. Кроме того самая «липкая» мысль, распространенная людьми с самыми громадными связями, не станет социальной эпидемией без верного политического, социального и экономического контекста.
Само собой разумеется, перечень книг, нужных для ведения переговоров, значительно больше. Тут я выбрал только 5, с которых стоит начать увлекательное путешествие в мир переговоров. А что в вашем перечне лучших книг по переговорам?
© Моти Кристал, Forbes
